6 conseils pour améliorer votre recouvrement
Encaisser l’argent de ses clients peut être difficile. Pour que vos ventes se transforment bien en trésorerie, tenez compte des points suivants dans le processus de votre entreprise :
1. Qui êtes-vous ?
Prenez d’abord le temps d’observer votre activité : qui sont vos clients ? combien sont-ils ? quel type de relation avez-vous avec eux ? combien de factures émettez-vous chaque année ? Une entreprise qui vend des conserves peut avoir le même chiffre d’affaires qu’une entreprise de construction, mais elles sont tellement différentes !
2. Identifiez les raisons des retards ou des défauts de paiement.
Analysez votre balance âgée clients pour évaluer la situation actuelle. Pourquoi avez-vous ces difficultés ? Cela peut être lié à la qualité de vos produits, à des erreurs de facturation, à l’absence de vérification des nouveaux clients… Une rapide enquête vous donnera une idée des problèmes.
3. Cartographiez votre processus actuel
Vous pouvez maintenant vous concentrer sur votre processus : envoyez-vous des relances papier ? des e-mails ? quand ? gardez-vous une trace de vos actions de recouvrement ? à quel moment appelez-vous le client ? que lui dites-vous ? qui, dans votre entreprise, intervient dans ce processus ? faites-vous des rapprochements avec vos principaux clients ? Établissez une cartographie de chaque étape pour identifier les améliorations possibles du processus actuel. Travaillez avec les consultants de Penon Partners pour obtenir des cartographies de processus claires et détaillées.
4. Définissez votre nouveau processus – testez-le – améliorez-le
Cette étape vous aidera à concevoir et à rédiger votre nouvelle politique. Elle doit être claire et précise, avec des méthodes différentes selon les niveaux, et un script pour chacun d’eux. Vous devez aussi évaluer les outils de gestion du crédit dont vous avez besoin : un nouveau logiciel, un développement dans votre ERP, des systèmes de paiement automatique, une assurance-crédit ou une agence de recouvrement…
5. Prenez en compte tous les aspects
Vous devez tenir compte d’autres aspects, comme les RH. Il vous faudra peut-être renforcer les compétences de communication de votre équipe et sa motivation à faire rentrer la trésorerie. Il est aussi judicieux d’impliquer d’autres services, comme le service client et le service commercial, qui sont régulièrement en contact avec vos clients.
6. Mettez en place des KPI
Enfin, et ce n’est pas le moins important : mettez en place un KPI mensuel et partagez-le avec toutes les parties concernées ; cela les gardera motivées et permettra d’évaluer le processus et de l’améliorer en continu.
Penon Partners accompagne et met en œuvre l’amélioration des processus de recouvrement pour de nombreuses entreprises. Trouvons la solution ensemble !
Écrit par Carole Devies, cdevies@penonpartners.com, Practice Leader – Finance Transformation Consulting chez Penon Partners
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