Avez-vous besoin d’une équipe de vente sédentaire ?
Si vous n’avez pas d’équipe de vente sédentaire (« Inside Sales ») en plus d’une équipe de vente terrain (« Field Sales »), c’est le moment idéal pour en créer une. Pourquoi ? Pensez simplement à toutes les tâches que votre équipe terrain doit gérer et hiérarchiser, puis demandez-vous à quoi elle consacrera le plus probablement son attention. Conclure des affaires doit toujours être sa priorité absolue, et plus votre offre est complexe et plus la concurrence est vive, plus il faut de compétences et de concentration.
Voici quelques-unes des tâches qui doivent être gérées de façon professionnelle par quelqu’un, mais pas forcément par une personne dont l’entreprise a besoin qu’elle se concentre entièrement sur la conclusion des affaires. Bien gérées, ces tâches peuvent – et doivent – déboucher sur des opportunités de vente, mais elles ont souvent une faible probabilité et/ou une longue maturation. L’essentiel est qu’elles sont autant d’occasions de faire une première impression positive et durable.
Entrants
- Appels de non-clients qui cherchent des informations sur vos produits et/ou services
- Demandes reçues par le lien « contactez-nous » et/ou le chat de votre site web
- Demandes de clients « orphelins », ou de clients qui cherchent une aide sans rapport avec la vente
Sortants
- Campagnes d’e-mails et relances nécessaires
- Campagnes d’appels à froid (oui, parler aux gens, ça se fait encore !)
- Enquêtes de satisfaction client
- Recueil de la voix du client
- Prise de rendez-vous pour les commerciaux terrain
Trop souvent, ces tâches, si elles reviennent par nécessité à votre équipe terrain, sont vues comme peu prioritaires (ou pire, comme une perte de temps), et cet état d’esprit saute aux yeux du prospect et/ou du client existant – ce n’est certainement pas la meilleure première impression (et c’est parfois la dernière) !
Pensez à toutes les actions que mène votre équipe marketing pour promouvoir votre marque et générer des pistes. Sur quelles épaules repose la charge de tirer le meilleur de ces efforts ? Le marketing a rarement les effectifs (ni les compétences – sans vouloir vous vexer), et les commerciaux terrain n’en ont généralement pas l’envie (là encore, sans vouloir vous vexer). Une équipe de vente sédentaire centrée sur la génération de pistes et sur leur accompagnement dans les premières étapes de l’entonnoir est un excellent moyen de tirer du chiffre d’affaires de ces efforts marketing.
Alors, qui doit encadrer l’équipe de vente sédentaire – les ventes ou le marketing ? Je dis les ventes car, si elle doit bien comprendre les objectifs des actions de l’équipe marketing, elle doit travailler main dans la main avec les commerciaux terrain pour transformer ces efforts en clients.
Autre grand avantage d’une équipe de vente sédentaire encadrée par l’équipe terrain et redevable envers elle : elle devient votre meilleur vivier de nouveaux talents pour l’équipe terrain.
Contactez-nous, et laissez-nous vous aider à intégrer une équipe de vente sédentaire à votre stratégie commerciale.
Écrit par Russell Bandy, rbandy@penonpartners.com, Practice Leader – Sales Enablement and Customer Experience Consulting chez Penon Partners
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