La personne et le persona
Avez-vous déjà entendu parler de l’importance de distinguer qui vous êtes (la personne) et la fonction ou le rôle que vous jouez (le persona) dans le monde professionnel ? Voici la clé pour le comprendre.
La personne, c’est l’être humain tout entier, la personne physique que vous avez en face de vous. Cette personne peut être un père ou une mère, habiter près ou loin, avoir des loisirs comme jouer du piano ou cuisiner français, pratiquer un sport comme le golf ou le tennis, etc.
Le persona, c’est le rôle que cette personne joue dans le monde professionnel (ou ailleurs) selon son métier. Dans notre cas aujourd’hui, c’est le rôle joué en tant que consultant.
C’est comme un acteur au cinéma ou au théâtre – vous ne savez pas qui est vraiment la personne – vous ne voyez que l’interprétation du persona (le personnage) qu’il joue.
Pour un consultant, la différence entre la personne et le persona est exacerbée, car le client est souvent en contact avec lui et attend un expert, quelqu’un qui possède des compétences absentes de l’équipe, qui va créer une dynamique d’action, apporter ce petit plus pour réussir la mission ensemble et justifier son investissement.
En tant que client, quel persona attendriez-vous d’un consultant :
- Quelqu’un qui paraît sérieux, déterminé, direct, bien habillé, qui parle clairement, écoute attentivement, passe à l’action… ?
- ou quelqu’un qui devient copain avec tout le monde, change sans cesse d’avis, répand des informations sensibles, crie dans les couloirs, rit bruyamment (oups, désolé, il m’est arrivé de faire celui-là)… ?
Exposé et observé en permanence, le consultant doit se protéger, revêtir un « costume » et jouer le persona que le client attend de lui ! Cela facilitera à coup sûr l’exécution de la mission, créera la bonne première impression et posera les fondations de la relation de conseiller de confiance qu’il faut établir.
Vous le voyez, le consultant doit jouer un persona face à ses clients !
C’est ce qui explique pourquoi j’ai souvent entendu dire que tous les consultants se ressemblent, qu’ils agissent de la même façon… et qu’ils sont donc le même genre de personne. Hum… ce que vous voyez, c’est le persona, où il y a des similitudes, mais je peux vous confirmer que la personne est vraiment très différente – et la plupart du temps étonnamment drôle, avec beaucoup d’humour.
Méfiez-vous donc des généralisations comme « je n’aime pas les consultants » – fondées sur des stéréotypes – « parce qu’ils sont comme ci ou comme ça, distants, donneurs de leçons, chers pour une valeur limitée… ». Peut-être ne savez-vous pas comment diriger des consultants et fixer vos attentes, ni même comment en choisir un. Je vous suggère plutôt d’adapter votre état d’esprit pour pouvoir diriger efficacement des consultants. C’est comme avoir un cheval de course à votre disposition : il faut apprendre à le monter. Sinon… (vous imaginez la fin de la phrase).
Bien sûr, avec le temps, le persona et la personne finiront par ne faire qu’un entre le client et le consultant si les résultats sont là ; c’est toute la beauté du jeu, et la clé d’une relation de confiance solide.
Cordialement,
JC
Écrit par Jean-Christophe Laurent, jclaurent@penonpartners.com, CEO de Penon Partners
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